无论你销售的东西大到上千万元,还是小到几元,无论你销售的是有形的产品,还足无形的方案,你必须计你的产品 ...


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初版前言：我为什么要写这本书再版前言导 言：让技能达到目标的要求销 售：理论与技能 第一章 双赢：商场上的利益法则 当你把击败对方当作目标时，你便输了 别错把公平当双赢 你冲着对方说“我赢了”，你就又输了 想赢就请把脚穿进客户的鞋子里 只靠善良解不了难题 把你的主张“销售”给代理商 利用提问归谬，但别忘了留面子 把难题变成问题，然后回答它们 吃下食物，吐出诱饵 没张口就火了，还是话多得输了局 第二章 让客户接受自己 你无法阻止对方防守，那就请练攻球 没有绝招，只有概率 细节就是一切 出发点没错，但你要的不是结果吗? “包装”不当，断送定单 幽默比讨好高明得多 别用愚蠢的话题把自己堵进死胡同 无论如何，用守时证明信誉 只能被投缘的客户接受，算什么本事 能适应不同性格的客户，你就专业了 控制拜访的奥秘 第三章 了解你的客户 每一位客户都是一座冰山 沟通的最大障碍是自己 将自己的平台与客户相连 提问的妙用 你早应知道你该问什么 用提问替代告知 争执还是合作，全在你说话 仅靠交谈是不够的 洗耳恭听还是巧舌如簧 一张大班台便让你矮三分 第四章 影响你的客户 我寻找的是服务，不是低价 我说了半天，原来是在对牛弹琴 做客户的顾问，而不是产品解说员 2元钱的咖啡，为什么有人愿付80元 让甲接受，也使乙认可 购买决策天平上的砝码 总有一天请客吃饭不再灵验 说实话还是说合适的真话 这是红灯，你闯不过去 改“请给我机会”为“希望带给你价值” 当他人的错误把你变成“孙子”的时候 是你让有钱的客户惊呼“这么贵” 以“私交”为矛，以“公事公办”为盾 用利害分析法帮助客户下决心 第五章 销售计划与策划 寻找你的MAN 如果你的指标是100万 销售预测 “水管”堵塞症辩诊 目标当然重要，但怎样迈出第一步呢? 别让煮熟的鸭子飞了 你卖不是产品，是优势 80％的定单来自20％的客户